風口將至未至智能家居行業如何突圍｜對話睿住智能CEO朱春晨

企業動態

日期：2022-09-01瀏覽：626

2018年，百度、小米、阿里等大廠入局智能音箱賽道，一場有關智能家居的混戰正式打響。很快，戰火從產品端燃到價格端，每位入局者都清楚，智能音箱只是一個端口，它背后藏著智能家居行業龐大流量等待導入。彼時，行業內普遍認為，攻占智能音箱的切口，將為自家企業打開智能家居市場市占率的大門。

2022年，距離最初的爆發將近5年，智能家居賽道細分程度已經相當高，房企、家裝行業、互聯網產業、家電大廠也紛紛入局。賽道內的玩家也開始逐漸意識到，流量導入的大門不只一扇。但到目前為止，行業滲透率的瓶頸始終未能完全突破，真正的爆發點還未來臨。

諸多玩家中，睿住智能可能是比較特別的存在，無論外界還是他們自己都這樣認為。不像傳統家電企業一樣迷信套系化產品，無意利用封閉化體系進行“圈地運動”，甚至從拿出手的產品來看，也并未完全落在“家”的概念里。

難以被定義，他們還是走出了一條適合自己的盈利之路。睿住智能CEO朱春晨告訴36氪，睿住智能不是資本助推的產物，從誕生至今，公司始終在盈利。在36氪的采訪中，他不止一次提到“偶然”：偶然切入賽道，偶然發現用戶動線與場景構建之間的聯系?；蛟S也正是從這些偶然中，我們才能夠重新挖掘、理解空間智能賽道中發生的種種必然。

01 找準切口
睿住智能的不一樣，從行業切口開始。區別于其他脫胎于大型家電企業的智能家居品牌，睿住智能不是做智能單品出身，而是從社區空間集成方案提供者的身份起步?！白錾鐓^空間的時候，我們發現社區空間里其實有很多產品公司，甚至有我們耳濡目染的世界500強的產品公司，但是這些產品公司其實仍舊需要一類方案集成商進一步實施?！敝齑撼空f。

后來，行業始終向前，早期集成公司也開始根據用戶對技術和體驗的需求轉型，能夠提供空間場景解決方案的公司應運而生，睿住智能便是其中之一?？梢哉f，從用戶需求出發，是睿住智能長久以來的思維習慣，也是他們的底色。而這樣的底色，正是目前智能家居領域迫切需要的。

剛剛過去的7月，曾被資本捧成獨角獸的國產智能健身鏡品牌被爆裁員，引發了行業內又一波關于產品和偽需求的討論?！靶袠I內可能有50%的需求是偽需求?！敝齑撼空f，睿住智能做客戶分析時經常能夠發現，某類產品可能是客戶走進樣板間后最感興趣的部分，卻也可能是客戶最不愿意為之買單的產品?！拔覀冏隽撕芏嗄甑目蛻粽{研，事前調研和事后調研的結局是不一樣的。這也意味著，對我們的行業來說，事前的調研實際上并不能完全支撐到產品的生產?！?/span>

再比如，當睿住智能的團隊在做場景拆分時，發現不同年齡段的人在屋內形成的動線不同：老人回家以后第一時間可能是回到他的房間，也可能是在客廳坐一下。

在此前的很長一段時間之內，“適老化”不足被視智能家居行業滲透的巨大障礙，無論液晶屏還是指尖操作，抑或是語音控制，對老年人而言，壁壘的打破絕非產品生產者的想象中“將字體調大”那么簡單。而對動線的挖掘，可能是智能空間“適老化”的突破口之一。

睿住智能期望實現的是空間智能，而不僅僅是通過手機或者控制面板將家庭中的智能家居進行互聯。談到睿住智能最新一版的樣板間，朱春晨最喜歡的是餐桌邊能夠融入整個櫥柜的垃圾桶，“我關注的是智能空間里的細節，智能設計只有和非智能的設計融合在一起，才具有靈魂，才具有人性，才能夠帶來新的生活方式?！敝齑撼空f。

他并不否認這個行業如所有創新行業一樣，遵循“供給創造需求”的突圍法則，但當一款爆品被市場認可，而成為細分賽道上的一艘航母，它身下的海，也將以極快的速度變成紅海，智能健身鏡是這樣，智能鎖也是這樣。智能鎖在高峰期曾吸引五六千個企業涌入，但廝殺過后，也許最終僅有5、6家能夠真正存活下來。

究其原因，智能單品領域難以建立真正的技術壁壘。也正因如此，不少企業為獲取足夠高的市占率，開始在迅速鋪開智能單品品類的同時，將壁壘設置在集成層面，即“套系化”打法。這也是2018年，市場中的競爭者將智能音箱視作流量端口的底層邏輯之一。

02 做大蛋糕
“套系化”打法早在智能家居行業崛起前，便已經在白電行業中流行，即引導客戶在選購家電時盡量選擇同一品牌。在智能家電行業的發展過程中，不少脫胎于家電大廠的智能家居品牌更傾向于以這種模式鋪開。但這樣做的最大問題是，智能家居單品需要互聯，用戶買回家的不同品牌單品難以互聯，這反而成為一個難以跳脫的瓶頸，限制了整個智能家居行業的滲透率。

國泰君安證券研究所首席分析師謝皓宇在報告中提及，未來全屋智能大概率是“智能單品+平臺生態+個性化集成方案”的分工協作模式，但推動該模式的形成需要以滲透率大幅提升為基礎，這就需要房企的精裝修渠道。與美的置業的聯動，使得睿住智能的產品能夠從B端切入行業，大幅提升行業滲透率。

“和其他公司相比，睿住智能在美的控股旗下，確實具備一定的優勢?！敝齑撼亢芴拐\。美的擁有全品類的白色家電，這幫睿住智能解決了50%以上的早期產品問題，也使得睿住智能在物聯網技術平臺建立起先發優勢。但比起傳統的套系化打法，睿住智能更傾向于共創。在共創的思維轉變下，這一切的先發基礎，也順勢成為了共創基礎。

“三五年前，我們可能只能拿未來的故事去跟生態部門交流。但現在，我們每年累積超6萬用戶，積累的房地產客戶也有超千億的銷售規模。在這種情況下，我們再去前端跟供應鏈上的生態伙伴做整合，他們就更愿意和我們一起研發新產品?！敝齑撼空f。

他舉出例子，睿住智能作為場景解決方案的提供者，對用戶需求洞察最深。當與傳感器、智能門鎖等生態伙伴共同研發產品時，為了兼顧美觀與實用性，睿住提出可以將傳感器嵌入天花板和墻體，這樣共創出的產品，后期產品公司也同時提供給其他客戶。某種程度上來說，睿住智能正在通過做自己最擅長的事，引導真正的需求流入市場，做大整個行業的蛋糕。

8月初，睿住智能宣布即將支持Matter協議，來迎接全新的物聯網時代。朱春晨說，睿住智能從去年起便已經醞釀加入matter協議?！癿atter協議的推出，對我們是極大的利好。有一套標準幫我們實現了最底層的打通，以前最困擾大家的部分，matter協議幫我們解決了，反而我們要做的就是怎么把應用場景做好?！彼f。

03 服務為王
如何做好應用場景？初創至今，睿住智能已經深耕行業7年，最初的4年幾乎專注在空間場景解決方案。多年的摸索使他們意識到，自己作為方案集成商，最不可替代的能力之一是服務?！拔覀兯J知的服務，實際上是廣義的服務?！敝齑撼空f。

相對傳統家居產品，智能家居提供的場景解決方案已經非常復雜，且在日后的發展過程中將越來越復雜。就目前來說，智能家居場景中不少安裝模塊，已經需要本科以上學歷才能理解?！皠e人調試一套房子可能需要兩個小時，睿住智能只需要30分鐘，這就是強服務能力?！敝齑撼空f。他篤信，效率的提升將產生價值。

這還僅僅是安裝過程中的服務。事實上，方案集成商的服務可以從研發端一直提供至售后端，從前述的參與傳感器研發，空間美學的設計和實現，到后期的維修服務、甚至智能元件的備品、產品維修的服務半徑。雖然行業很新，但從基礎的商業邏輯入手，依然可以將所有的服務看作方案商能夠提供的非標產品，而非標產品競爭的底層邏輯始終是對用戶需求的洞察。

“這些問題你在產品公司是發現不了的，只有真正以客戶需求為導向，才能夠發現這些問題。當然，這些問題也不是一天兩天能去解決或者完善的，需要長時間的積累?！敝齑撼空f。

“我覺得接下來應該會有很多這樣的企業會出現?！敝齑撼空J為，方案公司的成長也將引導產品公司的成長?！斑@可能就是一個不斷循環的過程，對我們來說相對比較痛苦的是，我們得一直創新?！?/span>

以下是部分專訪內容：
36氪: 當我們討論用戶需求的時候，“用戶”其實是非常泛化的概念。具體到每一個人身上，會有非常多不一樣的需求，哪些需求是最共性的需求？我們怎么去滿足個性化的需求？

朱春晨：是這樣，做所有產品的時候，我們會先鎖定目標客戶：吞金獸家庭。這個家庭里有老人，有孩子，也有夫妻，要考慮到這里面每一個人的需求。我們目前的方式是做場景拆分，用窮舉法列出客戶的大部分需求，再去做調研。比如，一個有孩子的空間必須具備成長性，能夠覆蓋一個小孩從1歲長到6、7歲的需求，諸如此類。

首先保證完整的基準方案里包含大部分共性需求，再以智能空間設計師為主，去解決客戶的個性化需求。

36氪:睿住智能現在在做的「REMAC HOME OS 1.0」是一整套的系統，在整個空間智能賽道里，系統處在什么地位？睿住智能為什么選擇做這樣的系統？

朱春晨：HOME OS我們把它定義為家庭操作系統，其實無論是物聯網，還是通訊行業都有很多很牛的企業，比如華為，他們能夠提供核心的通訊技術。我們做的HOME OS大家可以把它具象地理解成，以這些技術為基礎的，一個更好的家庭操作系統。

這個操作系統能夠迅速形成場景，讓我們的生態伙伴進行自我開發。而從用戶端來說，這個系統就是為了防止家成為一個冷冰冰的空間，它要通過場景的編排和生活場景體驗的升級，真正為用戶提供更舒適的生活方式。

36氪:對于互聯網企業來說，他們擁有足夠多的用戶畫像和龐大的數據庫，他們去做系統可能更有優勢，那么睿住智能的優勢是什么呢？

朱春晨：睿住智能更了解用戶的需求。我們其實是做了很多基于技術的應用，這些應用場景的開發需要很多企劃人員。這些人需要對生活非常了解，或者對未來生活有更具開創性的思考。

以智能手機為例，睿住智能其實就是在提供一個個智能空間“app”給用戶，讓用戶有感知。無論解決方案也好，操作系統也好，都不是一個企業能完成的。

36氪:您說“我們要守住共創的邊界”，這是為什么？

朱春晨：我們是這么想的，整個空間智能的賽道是足夠寬的。這個賽道里面有很多細分的領域，我們沿著空間智能的賽道來看的話，最前端甚至會去到芯片、功能單品、定制家具、裝飾裝修到全屋智能，再到智能空間。

我們一直認為，賽道里很難有一家企業能真正從頭做到尾，這個時候就要控制好自己的邊界。一旦我們控制好自己的邊界，賽道上的很多企業就變成了自己的伙伴。

所以從這個邏輯上講，我們認為共贏或者說共創是當下必須堅持的路。有所為有所不為，企業必須要控制住自己的欲望。本身我們這個行業就處在教育市場的階段，恰恰只有眾多伙伴共同成長的時候，賽道才有可能不斷拓寬。

36氪:最近兩年我們會發現有一個很明顯的趨勢，一些創新、創業的公司會需要場景，這給傳統的風險投資行業帶來了一個很大的沖擊——光有錢或者流量，已經不足以孵化創新市場了。

朱春晨：睿住智能是創新的商業模式，我們從第一款產品出來，就有客戶愿意為之買單。到今天，睿住智能也一直有利潤，即便我們投入了相當多的研發成本。我相信未來很多投資人會關注類似于我們這樣的行業。比如預制菜，其實也是把客戶需求去做新的整合，這個行業與我們的模式很類似，無非是空間智能賽道更復雜一點，對整合能力要求更高一點而已。

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